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中国古代兵法博大精深，神奇多变，不仅实战性很强，而且对当今商战也颇有借鉴。 先胜求战 孙子兵法曰：“胜兵先胜而后求战。”即成功的军队往往是先有胜的把握，然后才寻求同敌人交战。商战中，也要在确保自己立于不败之地的情况下，才作出决策。肯德基当初为了进入中国市场，曾先后花了几年的时间进行调研。在汇集多方资料，客观分析了市场之后，肯德基将目标锁定在孩子与家庭上，并持续将其作为促销活动的主要对象。如今，肯德基在中国的餐厅数量已达2100多家。 草船借箭 此计的绝妙之处在于利用对手而不为其所知。美国吉列公司生产的安全剃须刀曾风靡市场，但数十年后却被盖斯门公司后来居上。当吉列产品刚进入市场时，盖斯门只是不动声色地尾随其后。17年后，盖斯门推出了一种安全刀片，既能安在本公司生产的刀架上使用，又能安在吉列的刀架上。因此，该刀片销量非常好。当吉列急忙推出新品种双面刀片时，盖斯门则不再生产刀片，而是改生产既能用盖斯门刀片又能使用吉列刀片的刀架，再一次赢得了市场。为此，吉列公司叫苦不迭：一番心血反而为他人做了嫁衣。 欲取先予 “将欲取之，必先予之。”在商战中，运用此招的要点在于先以少量的“予之”获得更大的“取之。”若干年前，在美国某城市郊区有一块荒地。荒地的主人一直为其卖不出好价钱而发愁。一天，他突然灵机一动，想出一个点子。他跑去对当地政府说：“我想把这块土地无偿送给政府建一所大学。”同时，他提出的条件是：学校附近的商业、文化娱乐等设施应由他来建设和经营。当地政府自然表示同意。不久，一所颇具规模的大学城便矗立在这块原本荒凉的土地上。有大学就有学生，有学生就有消费。地产老板随之在学校附近兴建了饭店、商场、娱乐设施等，并且全部由其来经营。结果，生意自然十分红火，地皮的损失很快就赚了回来，而且盈利颇丰。 出奇制胜 在遇到困难时，如果打破常规，施以奇招，往往能收到意想不到的效果。19世纪80年代，美国著名的汽车公司克莱斯勒曾由于经营不善而一度濒临破产。老板艾柯卡一心想重振雄风，但苦于找不到突破口。最终，他决定打破常规，生产敞篷汽车。当时，美国停止生产敞篷汽车已有10年之久。艾柯卡认为，敞篷汽车会引起老一辈驾车人的回忆和新一代的好奇。他让工人用手工制造了一辆造型奇特、色彩新颖的敞篷汽车，并亲自驾驶着在繁华地段行驶。结果每到一处，都吸引了一大群人的围观。这使艾柯卡更加坚定了信心。不久，克莱斯勒正式宣布生产敞篷汽车，第一年就销售了2万多辆，比预计的增加了两倍多。 韬光养晦 深藏不露，往往会起到麻痹对手的作用。在20世纪50年代，美国的电视工业非常发达。踌躇满志的美国电视厂商带着产品来到了日本。由于电视工业的发展关系到日本的经济，日本企业界表面上温柔谦恭，背地里却制定了秘密的电视工业发展规划，并悄悄组成了“日本家用电器市场稳定委员会”。一方面，美国厂商在日本很难找到可靠的代理商；另一方面，日本政府在电视机入关手续上设置重重关卡。电视机产品进入日本市场受挫后，美国厂商为了获取利润不得不向日本出售技术专利，并相互竞相压价。日本各厂家先后向美国厂商购买了各种技术专利，美国的无线电公司甚至把彩色电视许可证卖给了日本。其后，日本开始集中科技力量，攻克电视机技术。不到五年，日本就形成了新型电视工业，而且在生产技术和产品质量上接近和超过美国产品。 败中取胜 一家公司接下国外名牌服装的4万件出口订单，因工艺不合格，发生“逃单”而积压，成为了一批“死货”。另一家公司则以低价收购了这批服装，并且以每件加价20%的毛利，转手批发给另外的零售商。类似这种经营方法近几年在国外相当流行，英文名叫做“STOCK”，即买卖库存的意思。这件事给我们的启示就是，以平静的心态对待失败，在失败中寻找原因，然后及时调整战略，说不定就会反败为胜。 (责任编辑：admin) |