|
请听张仪对赵武王的一段话:他先警告赵王,由于“大王率天下诸侯对抗秦国,致使秦军不敢出函谷关已十五年了”,所以秦对赵早已心怀愤恨。“……现在秦国已西收巴蜀,兼并汉中,东收东西两周,把象征天子的九鼎运到西方”……秦国强大了,要来报仇,“如今,秦王率军驻扎在渑池,并要渡过黄河、越过漳水,与赵军决战于邯郸城下。”[1](P20) 再如,张仪说魏王,说:“魏地方不至千里,卒不过三十万,地四平。诸侯四通辐辏,无名山大川之限。”“卒戌四方”,兵力分散;“梁之地势,固战场也”;在周边关系上,如果魏“不与齐,则齐攻其东;……不与赵,则赵攻其北;不合与韩,则韩攻其西;不亲与楚,则楚攻其南;此所谓四分五裂之道也。[2](P2285)可见魏国的处境真是糟糕透顶了。 张仪模式的第二个环节是“穷追不舍”,指出对方的“错误”: 如,他对魏王是这样说的:“今纵者一天下,约为昆弟,刑白马以盟洹水之上,以相坚也。而亲昆弟同父母,尚有争钱财,而欲恃怍伪反复苏秦之余谋,其不可成亦明矣”。[2](P2285) 对赵王这个合纵政策的最早支持者,张仪更进一步指出合纵联盟事实上已经瓦解,“今楚与秦为昆弟之国,而韩、魏称为东番之臣,齐献鱼盐之地,此断赵之右臂也”。[2](P286) 张仪到各国游说的说辞中几乎都是用同样的道理分析合纵政策是靠不住的,指出合纵联盟事实上已经瓦解,其用意就是进一步打破对方的幻想,瓦解其信心。 张仪模式的第三个环节是“落井下石”,再砸一杠子: 如,他恐吓魏王说:“大王不事秦,秦下兵攻河外,据卷、衍、酸枣,劫卫取阳晋”,截断南北“纵道”,“梁之亡可立而须也”。[2](P2285-2286) 他威胁赵王说:“今秦发三将军:一军塞午道,告齐师兴师渡清河,军于邯郸之东;一军军于成皋;驱韩、魏而军于河外;一军军于渑池。约曰:‘四国为一以攻赵,破赵而四分其地。’”[1](P286)他就像在下战书,明确告诉对方,如果“不事秦”,就将面临着灭顶之灾。 张仪模式的第四个环节是“给出路”,给对方一个解决危机的方案,然后进一步分析这样做的好处和不这样做将带来的灾难性的结果,逼其就范。 比如,他为魏王设计的出路是“为大王计,莫如事秦。事秦则楚、韩必不敢动,……则大王高枕而卧,国必无忧矣。”但是,“大王若不听臣,秦下甲士而东伐,虽欲事秦,不可得矣。”[2](P2286) 张仪的说服模式可以归纳为:强调劣势———指出错误———“落井下石”———逼其就范。他的话说得理直气壮,紧紧抓住对方惧怕强秦的心理,从气势上压倒对方,从心理上给对方以震慑。前三个环节,环环相扣,以“臣为大王患(担忧)”为名,“围追堵截”,步步紧逼,把所有的路都堵死。到第三个环节时,已经压得对方喘不过气来。最后在第四个环节则以“为大王计”、“为大王谋”的名义,给对方指出一条惟一的出路,逼其就范。最后,国君只能按照张仪所给的“出路”,背弃纵约,向秦国割地称臣。张仪的说服目的就完全达到了。 二、两种说服模式形成的原因 苏、张二人不同的说服模式与语言风格形成的原因主要有两方面。一是由于他们所奉行的使命不同,所要达到的目标不同。苏秦推行合纵战略,主张“合众弱而攻一强”,将相对弱势的六国联合起来共同对付相对强大的秦国。他的使命是要建设一个多国联盟。要实现这样的目标,他首先要使每一个国君彻底打消惧怕强秦的顾虑,要他们相信他们并不弱,只要他们联合起来,就一定能够对付得了秦国。因此,苏秦的策略就是充分肯定他们的优势,鼓舞他们的信心,激励他们的斗志。不断地给这些国君打气、鼓劲,使他们不要因为害怕而去讨好秦国。为了完成这样的使命,他以满腔的热忱和力量四处奔波、极力游说,他不吝词语、滔滔不绝、极尽夸张铺陈渲染之能事,形成了自己特有的说服模式。张仪替秦国推行连横战略,主张以强秦的势力拉拢某一弱国,对付其他弱国。从这个意义上讲,他的使命就是破坏合纵联盟,最后各个击破之。这个使命本身决定了他除了利用秦国在军事方面的强势逼人就范之外,就是利用各诸侯国之间的矛盾,挑拨离间,威逼利诱,拉拢某些诸侯归附于秦,拆散合纵联盟,使其力量削弱,甚至不惜在外交场上运用欺骗伎俩。这也逐步形成了他独具特色的说服模式。 二是他们所依仗的背景不同。苏秦奔走于六国,相对于强大的秦国来说,这是一个“弱势群体”。因此,苏秦采用了相对缓和的、以分析劝导为主的“利导法”。而张仪的背后是强大的秦国。他的游说活动常常是伴随着秦国的军事行动进行的。如张仪说服魏王归顺秦国之前,秦国曾先对魏发动过三次军事行动。这次又第四次扬言要攻打魏国,并且先出兵打败韩国的军队,“斩首八万,诸侯震恐”。[2](P2285)正是在这样的情势之下,张仪再次说服魏王放弃“不事秦”的初衷,而背弃纵约,归顺秦国,这个结果恐怕是不由得魏王不从了。作为这样一个强大国家的代表,张仪的说辞态度强硬,充满威胁,逼人就范,是有强大的国力支持和军事后盾为基础的。以上分析可见,不同的实力背景决定了他们不同的说辩态度;不同的使命决定了他们不同的策略方式。 长期以来,人们对纵横家的评说褒贬不一,但在战国这一特殊时期,他们以各自效命的国家或国家集团的利益为出发点,出色地完成了自己的使命,做出了他们重要的贡献。他们的活动对当时各诸侯国的外交政策产生了积极的影响。如苏秦推行合纵战略,迫使秦兵不敢出函谷关十五年,保持了山东地区较长时间的相对稳定的局面。张仪推行连横战略最终获得成功,为秦最终统一全国奠定了外交方面的基础。作为纵横家的一代杰出代表,他们开创了一个可谓空前绝后的局面,成为后世的外交辞令和技巧的成功范例,直到今天仍然值得我们借鉴。 参考文献: [1]战国策(下)[M].广州出版社,2001. [2]史记[M].中华书局,1985. (责任编辑：admin) |