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闻名全球的香港“领带大王”曾宪梓先生的创业史，也是从“填补市场空白”开始的。1968年曾先生在香港大街上摆地摊，他从香港万物纷呈的市场中发现：香港虽然拥有上百家服装厂，却没有一家象样的领带厂。随着香港经济的繁荣和居民生活水平的提高，在500多万市民中，几乎人人都有一套或几套西服，需要大量的领带。于是，他决心创办一家第一流的领带厂，生产第一流的产品。在“快设计、快制作、快投产、快上市”的思想指导下，终于生产出了驰名中外的“金利来”领带。不仅填补了香港市场的领带空白，而且也远销东南亚、日本和欧美等地，摘取了世界“领带大王”的桂冠。 台湾保力达根据中国人的传统习惯，冬天是补品销售旺季，故每逢炎热夏天补品业即出现淡季，这是补品市场的空白。保力达依据“虚实相资”的道理，突破“冬季才是进补季节”的陈旧观念，1974年在台湾提出在伏天“保力达加冰块”，在冬天“保力达加酒”一起饮用的构想，积极开拓夏天补品的新市场，使保力达成为四季饮用的补品饮料。这是道家的“虚实相资”和由它而引出的“填补市场空白”的策略在经营管理上的一次成功应用。 根据“虚实相资”的原则，要求企业经营者不仅善于“填补市场”，更要善于“创造市场”。东晋建都初期，财政十分困难，国库里只有几千匹白绢。为了推销这批白绢，以解决朝廷燃眉之急，善于理财的丞相王导，经过苦心思索与设计，终于创造出了一个销售白绢的新市场。他根据名人效应，借名人生财的道理，命人从国库中取出几匹白绢，为几位德高望重的贤臣，每人做一件白绢衣服穿起来。朝野人士看见朝中贤臣都穿着白绢衣服，便竞相仿效，纷纷抢购白绢制作衣服，使库存的几千匹白绢尽数以高价抛售，获得了一大笔财政收入，从而解决了东晋王朝初期的财政困难。清朝同治年间，著名药商胡雪岩，在杭州清河坊开设了一家胡庆余堂药店。当时，位于望江门大街上的叶种德堂是杭州最大的药店，凡从宁波、绍兴“东南八府”来杭州的百姓，都必须从西兴渡口搭船，摆渡到望江门码头，上岸后必经过叶种德堂，来这药店抓药的顾客车水马龙。胡雪岩为了在竞争中取得有利地位，他终于根据杭州的市场形势，想出了一个“绝招”——在三廊庙对岸停泊几条渡船，免费运送“东南八府”来客。而从三廊庙上岸的客人，必经过胡庆余堂，遂使这家药店“热闹”非凡。几年之后，叶种德堂终于被胡庆余堂挤垮，使胡庆余堂独占了杭州药市。 在海外企业家中，也有不少人懂得“创造市场”这一商战“奇招”。例如在美国某城30公里外的山坡下，有一块不毛之地，地皮主人根据“创造市场”的原则，到当地政府申请：“我这一块地不要钱，给你们盖所大学如何?”当地政府如获至宝，马上投资，一所现代化大学很快就在那块不毛之地上建成。有大学就有学生，有学生就有消费。于是，地皮老板就在新大学门外修建公寓、饭店、商店、影剧院……形成了在大学门前一条长期获利的商业市场。在不到一年的时间内，校院内的地皮损失便从校外创造的市场中得到了弥补，使这位地皮商成了百万富翁。 不管是“填补市场”还是“创造市场”，都是老子的“其未兆易谋”、“为之于未有”哲学思想在产品销售中的成功运用。这一哲学思想出于《老子》一书六十四章，意思是说任何事物的发展，都是从无到有，从“未兆”到“显现”的过程。只有“为之于未有”，即在事物发展的“未兆”阶段去探索它才容易掌握它。现在的问题是如何才能找到人的“未察觉的需要”即消费者的潜在需要。任何商品都是矛盾的统一体，既有顾客满意、感兴趣的地方，也有因缺点、不足而顾客不满意、希望改进的地方。通过市场的调查研究，及早发掘消费者对商品或服务的不满、抱怨和希望，正是这个不满、抱怨和希望隐藏着新的需求。在市场竞争中，只有独具慧眼的企业家，能够及时地发现这些“未觉察的需要。”21世纪，市场行销的主题,就是要求管理者具有一双见微知著的慧眼，及时发现“未察觉的需要”，不断地“填补市场”，不断地“创造市场”，才能永葆企业的青春活力。日本朝日啤酒从消费者对啤酒“有浓有淡”的诉求中，一改啤酒只浓不淡的传统观念，及时推出超级淡酒，取得了巨大成功。日本大和运输公司从顾客因邮件和货物送达延误而气愤中，迅速推出了快递业务，以满足顾客愿付出高价迅速送达的需求，也取得了巨大的成功。 不管是“填补市场”还是“创造市场”，企业要获得成功，必须注意三点：一、广泛调查，掌握市场动态，寻找市场空白。从上述事例中，说明企业家只有重视与积累市场信息，及时地、准确地分析与利用市场信息，确定市场中的“空”与“实”所在，采取“避实击虚”策略，才能使企业立于不败之地。否则，任何随意地去“填补市场”或“创造市场”，只能给企业带来巨大损失。这是一种唯物主义态度。二、兵贵神速。根据市场动态分析，一旦确定主攻方向，就要马上集中一切力量，以曾宪梓先生所提出的“四快”精神，将产品设计迅速转变成商品，捷足先登。同时也要严格注意对自身经济技术机密和规划蓝图加以保密，以免被别人窃走，抢先推出，受制于人。三、风险精神。凡是“填补市场”或“创造市场”，都是在“动莫神于不意，谋莫善于不识”的情况下进行的，而且市场中的“虚”与“实”是个动态概念，处于瞬息万变之中，总是具有一定风险的。如果凡事等条件完全俱备之后再去决策，往往会坐失良机。从一定意义上讲，风险和利益成正比，风险越大，成功之后所得的利益也就越大，利益是对所承担的风险的补偿。这就要求企业家必须具有敏锐的眼光，科学的辨别能力，善于辨别市场信息的真伪、时效及其价值，捕捉时机，果断决策，“出其不意”，“攻其不备”，开拓新市场，创造新市场，以新取胜，以奇取胜，以优取胜。在这里，没有风险精神是不行的。 (责任编辑：admin) |