|
三、“虚实相资”与填补、创造市场 “虚实相资”是“有无相生”命题的重要内容之一。 “虚实相资”这一命题，是在《老子》第十一章中提出来的。老子从否定的思维方式出发，在肯定“实”的价值的同时，更为肯定“虚”的价值。他以车、器、室为例，指出：“三十辐，共一毂，当其无，有器之用；埏埴以为器, 当其无, 有器之用；凿户牖以为室，当其无，有室之用。故有之以为利，无之以为用。”[3]明代哲学家薛蕙在其《老子集解》中解释说：这一章，“顾其指意，实即有而发明无之为贵也。盖有之为利，人莫不知，而无之为用，则皆忽而不察，故老子借数者而晓之。”老子根据“虚实相资”的原则，进一步提出了“出于无有，入于无间”[4]的观点，认为无形的东西能穿透没有间隙的东西，如水虽是一种柔弱无形的力量，但它可以“驰骋天下之至坚”，无往而不利，无物而不克。庄子发挥老子的思想，以“庖丁解牛”为喻，强调把握“虚无”原则的重要性。指出：“彼节者有间，而刀刃者无厚，以无厚入有间，恢恢乎其于游刃必有余地。”[5] 根据老、庄的“虚实相资”的原则，在所谓“商场如战场”的激烈竞争中，许多企业家都深知“乘虚而入”策略的重要性。在复杂多变的竞争中，要想战胜对手，保证自己立于不败之地，提出“填补市场空白”的观点是极为重要的。这就是说，在市场竞争中，必须设置全球情报机构，通过各种方式和渠道，随时将市场行情和竞争对手的产品设计、经营策略与发展趋势等掌握在手，通过反复分析，进一步了解竞争对手的弱点与缺陷，以确认竞争对手的致命伤之所在，以确定被对手所忽略或服务不足的市场空白，以及尚未开发的市场区间，然后采取“乘虚而入”的策略，迅速填补市场空白，建立自己独霸的市场阵地。在这些空白市场被填补之后，再进一步转向新的空白市场。只重视“有”而肯定“实”的价值，固守旧产品不变，固守已占领的市场，不善于随时开拓新产品、新市场，没有不被对手击垮的。 这里，我们举几个例子说明之。 当日本富士软片公司的实力还不足以与美国柯达公司相对抗的时候，他们便采取“以退为进”的策略，暂时避免与对手发生直接对抗，而在虽小但可以获利的市场空隙，推销适用于柯达相机标准的底片。这一填补“市场空隙”的行动，不但打击了较弱的对手3M，而且也打击了在美国势弱的爱克发富士软片公司的市场策略。从开发柯达公司不太在意的市场入手，以增强企业实力，磨练竞争艺术，为最后与柯达公司一搏作好准备。这就是富士公司最终取胜的成功策略。日本精工手表打入美国市场初期，发现美国市场手表需要式样美观、走时基本准确的顾客占44％；需要价格便宜、走时基本准确的顾客占25％；需要走时准确、式样精美、价格昂贵、以显示其身份的高级手表的顾客占31％。而当时的美国手表生产侧重于高级手表生产，不向中低档手表方向发展。于是，日本精工手表公司便采取避实就虚的经营策略，把经营重点集中于中低档手表生产，并且不断地将各式各样的中低档手表投入美国市场，经过十几年的努力，使精工表在美国市场的占有率上升66％，几乎垄断了美国中低档手表市场。 当日本进入美国市场后，首先选择美国对手业已虚弱、自满，或不太注意的地方作为攻击点。一般说来，美国企业家很少注意到小型汽车或小型机车，很少注意到廉价而便于携带的收音机或电视机，很少注意适用于小企业的影印机。这就是当时美国人尚未察觉的市场空当。当欧美许多具有经济实力的大公司正致力于较高价格、较大型号的机车制造时，日本人则选定了被他们忽略的市场空白——小而轻的机车作为目标，以填补美国的机车市场。日本人又以一种新的小型的使用普通纸的影印机，吸引那些不用大型复印机的企业家或那些喜欢新机型的使用者，由此而进入美国的影印工业市场。正是这些被美国人称之为“玩具”的小型机车，被美国人称为“玩物”的小型电视机，填补了美国市场，取得了意想不到的成功。 在中国，无论古代或现代，都有许多聪明的经营者依据老子的“虚实相资”的思想，在填补市场空白方面，创造出了一系列充满智慧的动人故事。“辽东商黑白易地，贩猪发财”的故事，就是其中的一例。这则故事是：东汉初年，辽东有一位商人，家里养的一头老母猪生了一窝纯白毛的小猪，被人认为是一种珍贵的品种。他根据别人的建议，把白毛小猪贩到燕京，去赚大钱。经过三个多月的长途跋涉，总算到了燕京。他到猪市一看，全是白色的猪，因为这一带没有黑毛猪。在懊悔之际，这位商人灵机一动，既然辽东没有白毛猪，何不把燕京白猪运到辽东，开辟白猪市场，赚一笔大钱呢?既然燕京没有黑毛猪，又何不从辽东贩运黑猪到燕京，填补黑猪市场空白呢?在这种“填补市场”思想指导下，经过“黑白易地”，既在辽东填补了白猪市场，又在燕京填补了黑猪市场，在不到一年的时间里，他便成了一位富翁。丹东日用化学公司经理韩效良1986年在北京召开的一次口腔学术研讨会上获悉：目前医学界急需一种好的口腔镇痛消炎药，用以代替传统的“咬止痛片的疗法”。在获取这一消息后，他立刻组织力量，筹措资金，请教专家，在短短的几个月时间内，研制成功了一种专治牙龈炎、牙周炎的口腔新药——康齿宁乳膏，从而填补了国内外口腔用药的这一空白，为工厂创利税200多万元。同行业的一位知名度很高的厂长自愧地说：“此事我已日思夜想多年，最终还是让老韩抢了先，这块市场只好让他独占了。” (责任编辑：admin) |