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作者：陈智勇 凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。 ——《孙子兵法.虚实》 战争实践表明，地形条件的利弊，是影响战争胜负的重要因素；先敌占领有利地形，使自己处于以佚待劳的地位，无疑是争取主动，摆脱被动的重要一着。因此，力求作战中先敌占领有利地形，便成为兵家的一条重要作战指导原则。 孙子强调：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”意思是：凡是先占据战场等待迎击敌人的就主动从容，而后抵达战场仓促应战的就疲惫被动。所以善于指挥作战的人，总是努力做到调动敌人而不被敌人所调动。 对企业而言，“先处战地”意味着采用领先战略，不断推出新技术、新产品开拓新市场。 “让我告诉你们我的哲学，索尼成功的关键就是从不跟在别人后头，这对商业、科学技术也是一样。”——在接受《幸福》杂志的记者采访时，日本索尼公司的创始人井深大如是说。 一般来讲，领先战略具有以下优势： 1、树立良好声誉 现实生活中的人们通常认为第一的就是最好的、就是老大。率先行动的企业可以确立开拓者或者领导者的声誉，而模仿者无论对先行者模仿得如何真切，人们也始终会将其视为一个跟班的角色。 索尼公司创造了许多“世界第一”：生产出世界上第一台晶体管收音机、世界上第一台微型电视机、世界上第一台单体单束显象管的彩色电视机和世界上第一台小型录音机等等。 正是这些“第一”，有力地帮助索尼树立起了“电子产品领域领先者”的良好声誉——无疑，这一声誉对索尼产品在全球市场上的销售起到了强劲的推动作用。 2、占据最大份额 统计数据显示：柯达摄影器材产品已占据美国、加拿大市场的90%，欧洲市场的2/3，在拉丁美洲市场居于首位。 柯达怎么做得这么好？很简单，每三天推出一项新发明。 采用领先战略的企业通常可以占据市场上最大的份额，因为它开拓的是一个新市场，那里没有竞争者。 假如你第一个到北极卖电烤炉，自然所有的爱斯基摩人都是你的主顾。等第二个人划着船、满装着电烤炉破冰而来时，这些土著的家里大都已经有了你的电烤炉。 所以有些企业最喜欢对自己的产品连续不断地更新换代，迫使竞争对手跟在他后面不停地追啊追。而每每等到对手好不容易跟上来时，却悲哀地发现市场上几乎清一色全是他的产品。 设想一下，你气喘吁吁地赶到一家餐厅吃饭，那个与你约好的人却对你说：“你怎么才来啊？我都吃过了，这里还有一些剩饭剩菜，你要不嫌弃的话就吃吧！”这个时候你感觉如何？很不好受，是吧？ 市场领先者给对手的也经常是这种不好受的感觉。 3、获取丰厚利润 在市场上捷足先登者，往往能够取得丰厚的利润。 这主要是因为领先者可以比较自由地给产品制定高价。 就象在山坡上吃草的羊群一样，那只率先离开同伴们去寻找新草地的羊，吃到的总是最鲜嫩多汁的草，因为只有它独自吃，想吃哪就吃哪。 由于遵循领先型开发战略，柯达公司的效益十分可观——其产品目前已超过三万种，公司年销售额达100多亿美元，纯利在12亿美元以上。 此外，企业还可以通过转让其专利技术和技术诀窍获得丰厚的收益。如日本日立公司在国内的技术转让费收入一项就是公司研究开发投资的四倍。 4、构筑优势地位 作战时抢在敌人前面进入阵地，可以获得时间上的优势。 这种时间上的优势是至关重要的，我方可以利用敌人到来之前的宝贵时间，抓紧构筑坚固的防御工事，并抢占有利作战地形，从而使自己在战斗打响时处于有利态势。 与此相仿的是，领先战略也有利于构筑企业在全行业的优势地位。 突破阵地防御工事短时期内是根本不可能办到的。 同样，跟随企业对新技术的解密、消化和模仿以及此后从投资到形成生产能力，也均需要一定的时间。 知识产权照例具有一个比较长的保护期。 所以，企业先行开发的新技术，常常可以发挥与军事上的地堡、壕沟、环型工事、铁丝网等类似的作用，帮助企业在相当一段时间内占据垄断地位——如果该技术申请了知识产权保护，那么这一垄断地位将更为稳固。 跟率先行动的军队可以抢占有利作战地形、从而在战斗时居于最佳位置的道理差不多，采取领先战略的企业，也因为能较早地建立起原材料供应基地和产品销售网、率先获得产品生产所需的稀缺资源而在市场竞争中处于有利地位。 然而必须告诉大家的是，采用领先战略也是有条件的，那就是你的企业最好实力足够强大。 最先进入某一市场的小企业往往很容易被大企业后来居上，就像一支人员不多、弹药不足的游击小分队的阵地，多半可以被装备了坦克大炮、天空又有飞机支援的正规化部队不费吹灰之力占领一样。 还有，领先战略是要冒风险的，比如市场需求变化的风险、科研失败的风险，这些风险小企业也承担不起。 一支游击队向某个不知名的高地进发——他们企图先敌占领那个地方。 然而，或许那上面正等待着他们的是一场危机。 最常见的危机是什么呢？是早就悄悄地守侯在那里的敌人的抵抗。 一排冷枪下来，游击队员纷纷倒下，这支英勇的游击队从此消失。 小企业的风险承担能力跟上面的游击队相比基本上没什么两样，一次失败就有出局的可能。 在军事上，先于敌人到达预定作战区域是“致人而不致于人”——获取战场主动权的重要方法；相应的，在具备条件的情况下，奉行领先战略，也能够有效帮助企业在市场竞争中牢牢掌控局面、始终处于主动地位。 (责任编辑：admin) |