刁吉水：安徽软件业的现代“徽骆驼”
软件硬汉———刁吉水
为了进一步响应芜湖市委市政府关于建设创新城市的号召，倡导“百姓创家业，能人创企业，干部创事业”的创新理念，本报从今日起，推出“江城新徽商”系列报道，每周五推出一至两名我市工商界的人物通讯，描写他们的创业经历，揭示他们的财富人生，以增强江城人的创业激情。敬请广大读者关注，并给我们提供人物采访线索。曾经，“天下第一等好事只是读书”，“三间草屋书声响、放下扁担考一场”，于是，徽州代代英才辈出……
曾经，“莫靠爹娘得势、要靠自己争气”，“学好三年不足、学坏一朝有余”，以“徽骆驼”自喻的徽州人，以山里人的朴实、读书人的智慧经商，书商结合，创造了商业的新境界———儒商。
如今，安徽瑞信软件开发公司总经理刁吉水，一位经历了贫寒与困苦的农民的儿子，一位毕业于浙江大学应用数学系计算机专业、引领江城软件业走向全省、全国的“徽骆驼”，直率地说：徽商文化早已不仅仅属于徽州，而是属于生长在安徽这片土地上的所有人。
●徽商文化的影响已经渗透到他的父辈思想里，在这种思想的教育与熏陶下，苦难和磨砺成了他人生的第一笔财富。
抚今追昔，儿时的记忆刻骨铭心。
他的幼年和童年是在繁昌县小洲乡度过的。在他年幼时，母亲就时常教育孩子们：“三代不念书，等于一窝猪”、“世上无难事，只怕有心人”、“人要忠心，火要空心”这些话。至今回想起来，他还感觉这些话与徽州谚语是那么的相似。
他说，记忆中的许多细节一辈子都忘不了。
他上小学时，家里很穷。一次出门，他的母亲抓一把蚕豆给他，并叮嘱他：“不能一个人吃，要分些给同学吃。”
10岁那年暑假，他随父亲拉板车到城里卖芦席。从他家到城里，徒步要走4个多小时。为了赶在早上6点钟到城里，父子俩凌晨两点钟就出发了。父亲在前面拉，他在后面推。卖完芦席，又不喘息地往回赶。他的双脚都生出血泡，磨破后疼得钻心。即使这样，他依然一声不吭地跟在父亲后面。一次，他随父亲在城里卖完芦席，父亲就躺到板车上睡觉，由他坐在车头单腿蹬地“驾”着板车往回“跑”。行走到半途，他口渴得难受，正好看见一个卖冰棒的，他情不自禁地收住了腿。可是，看见板车上熟睡的父亲，他怎么也不忍心向父亲要钱。
11岁那年夏天，他的堂哥怂恿他和另一位小朋友，说是带他们到芜湖看火车。为了筹钱，他们先是瞒着家人跑到荷塘采藕，而后又在一个深夜私自抬着四十多公斤的莲藕赶到芜湖贩卖。那天深夜，当他看了火车返回家，气急的父母忍痛打了他……儿时的苦难，使他懂得了珍惜。
●挫折和困难是对人生的考验与挑战。经历的挫折，遭遇的困难，激发了他百折不挠的意志。
1984年，他以优异成绩被浙江大学应用数学系计算机专业录取。
那时，改革开放刚刚起航，中国经济的发展势头已不可逆转，各种新思潮不断冲击着象牙塔内的学子们。他思想上开始有了些许转变，就是从当数学家转到了经商。为了多学习几门知识，他一口气选修了20多门课程。
4年弹指一挥间。毕业分配时，考虑到家里的经济窘境，考虑到承担弟弟和两个妹妹学费的担子，他选择了人民银行芜湖市中心支行。
工作不久，各种打击便接踵而至。 1989年夏天，他的母亲因突发脑溢血住进医院。为了给母亲治病，穷困潦倒的家，入不敷出的他，已经负担不起两个妹妹的学费，两个妹妹只得放弃读书。然而母亲还是没能摆脱病魔，不久便撒手而去。母亲去世后，劳累过度的大妹妹也病倒了。大妹妹的病刚治好，父亲又摔断腿住进医院。为给父亲治疗，已是债台高垒的他，每天只能以干饭就着咸菜充饥。
“那段时间，我几乎天天往医院跑。”他苦涩地说，父亲刚出院，妻子又生病住进医院。等妻子出院，他也住进医院，累垮了。
在与病魔抗争的那段时间，他痛苦过。但是，强烈的责任感时时激励着他，一定要发挥自己的专业特长和人生价值，多挣些钱，承担起养家的责任。可以说，正是这些挫折和困难，激发了他百折不挠的意志。
●无论干什么，不能朝秦暮楚，而要专注；不能随处涉猎，而要专业。
在银行工作的最初几年间，他开发了大量软件。
白天，他到每个部门了解业务，晚上就把自己关在房间里编程序，相继开发了外汇额度账户管理软件、信贷管理软件、工资管理软件等。其中，国库管理软件、同城票据交换系统等软件，在全省推广运用。
他回忆说：“那时从事软件开发，有一种狂热的激情，一旦做起来就不知疲倦。就像当年从山沟里出来闯荡的徽州人，对前途充满憧憬，总是激情饱满。”
然而，迫于家里的经济窘境，工作之余他不得不留意生财之道。
先是兼职做一家品牌化妆品公司推销员。每天下了班，就拎着大包穿梭于各大商场之间。结果，跑了一个多月，一套化妆品都没有卖掉。接着是贩卖西瓜。他与弟弟到三山批发西瓜，然后拉到芜湖来卖。这仅有的一次卖西瓜的经历最终以赔本而收场。
1992年，他赴新加坡进修了一个月。从国外回来，有了15000多元的补助积蓄，他又跃跃欲试。
当时，他的妻子分配在南陵县奎湖中学教书。他就在奎湖中学附近租房开设录像放映厅。适逢春节民工返乡期，放映厅几乎场场爆满，每天都能净赚两、三百元钱。然而，春节过后，随着民工的外出，生意一落千丈。接着，他又找合伙人租门面卖化肥。两个月下来，生意冷冷清清。
生意场上的尝试虽以失败告终，但却给了他启发：无论干什么，不能朝秦暮楚，而要专注；不能随处涉猎，而要专业。●与其消极地耗费光阴，还不如主动地出去闯。
不久，芜湖组建证券公司。银行抽调他参与证券管理软件开发。
那段时间，他天天加班加点，几乎每天都要工作到凌晨两、三点钟。尽管身体严重透支，出现持续咳嗽症状，他还是硬撑着完成了软件开发。
1993年4月，组织上正式将他调到芜湖证券公司，由他负责管理大户资金。当时，证券公司的管理制度还很不完善。大笔资金在他手上。这既是一个令许多人羡慕的岗位，也是一个对权力与责任充满考验的岗位。
期间，不断有人请他赴宴，不断有人找他谈条件，说是只要他签字予以透支多少钱，就给他多少回扣。设酒宴，他可以去；谈条件，他不应允。置身其间，他隐约感觉到危险正步步逼近。
“常在河边走，怎能不湿鞋。如果哪一天一时冲动，后果会是怎样？”凡事习惯反省的他，果断提出了回银行的请求。此后，银行的软件开发项目越来越少。他也陷入了无事可干的无聊与尴尬之中。从那时起，他开始为自己的前途和命运担忧。
“与其消极地耗费光阴，还不如主动地出去闯。”斟酌再三，他开始有意识地关注软件开发市场。
●鱼与熊掌不可兼得，惟有舍弃，才有所得。
转眼已是1997年。
一次，他出差到合肥，巧遇新加坡一家软件公司招聘。对方以优厚的经济待遇诚恳地邀请他加盟。
回到芜湖，他就跟妻子商量。如果继续在银行混日子，已没有前途；如果到新加坡，家里的生活重担全部要由妻子一人承担；如果自己办软件开发公司，面临的困难虽然很多，但发展机会也很多。商量的结果是，以妻子的名义申请注册芜湖市瑞信软件开发公司。先兼职尝试，等有了一定基础再辞职。
这年6月，他在安师大门口租了一间门面房，买来桌子、计算机，装了电话，就开始营业了。
然而，门面开了一两个月，生意出奇的冷清。他反思，是不是业务电话无人接听？于是，请了2名大学生轮流值班。结果还是没有生意。
他开始四处托朋友帮忙介绍业务。到了10月份，终于有了第一笔业务。那是朋友介绍的一个软件开发项目。他利用星期五的晚上去洽谈，双休日去做。随着这个项目的开发成功，陆续又接到几个单子。渐渐地，业务有了一些起色。1999年上半年，他为市电信局成功开发了一个软件项目。为了推广这套软件，他先后多次到周边城市的电信局去促销。虽然将这套软件推广到安庆、马鞍山，但是，在主攻合肥市场时却碰了壁。
“当年，徽商在外抱团打天下。今天，我为什么不能通过组建联合战舰来闯市场呢？”这段经历、这种想法对他产生了深刻的启迪，无论做什么业务，仅仅依靠散兵游勇是难成大事的，只有组建和培养高素质的团队，才能把业务做得更好更大。这年下半年，他萌生了辞职的想法。家庭会议上，父亲不同意，妻子也不同意。但他的态度已很坚决。2000年4月，他彻底告别了银行。走出银行大门那一刻，他联想到当年徽州人放下书卷外出经商的悲壮和凄凉。他知道，自己已没有退路。
●创办软件开发企业，要学习当年徽商做大字号的精神，用实力说话，用感情留人。
从那时开始，他全身心地投入到瑞信事业。
招募人才是当务之急。他招聘了一些计算机专业的大学生，手把手地教他们编程序。然而，当他们经历七八个月培育、能够独立操作时，却纷纷跳槽离开了他。
“那段时间，我最怕接到员工给我的信或背着我打电话。一旦接到员工的信，或是看到员工背着我打电话，我就担心是辞职的。”他感慨道。
至今，他还记得第一次受到的辞职刺激。一名安大毕业生，经过他大半年时间的精心培养，已经能够编程序了。然而这位大学生却留给他一纸辞职信。“读完那封信的瞬间，我的心都在流血。”他如此形容当时精神上受到的打击。
频频出现的“八个月现象”使他认识到，创办软件开发企业，仅仅依靠技术育人、待遇留人是不够的，要学习当年徽商做大字号的精神，用实力说话，用感情留人。
此后，他在用人时总结出了一套“土办法”：看芜湖能不能留住这个人。如果芜湖能留住这个人，那么瑞信就留住这个人。首先，从综合因素考察对方能否长久地留在芜湖；其次，深入考察对方的学习和工作态度；再次，审慎察看对方是否有发展潜力。如果一个大学生在芜湖孑然一身，没有牵挂，即使资质很高，瑞信也不会用。
如今，瑞信的蛋糕越做越大，实力愈来愈强，他考虑的问题已经不在是能不能留得住人，而是如何把每一个人的潜能挖掘并发挥出来，如何把每一个人放到最适合的岗位。
他说：“综合能力强的人，瑞信把他安排到管理岗位；业务能力强的人，就让他做业务经理。这样，就能使高薪、高能、高效得到有效的体现。”
成效是最好的验证：2006年下半年以来，没有一名员工提出辞职。一些当年从瑞信出走的人，有不少又回来了。●“只要让我插一根树枝，我就要让树枝生根发芽！”
创业初期，举步维艰。
有一次，为了承揽一个开发项目，他从四面展开攻势，已经形成铁壁合围之势，突然有别的公司从天而降，将项目合同“夺”走。
还有一次，他已坐到了签字桌前，突然有别的公司冲进来，恶意降低报价，逼得他放弃。
“莫靠爹娘得势、要靠自己争气。”“世上无难事，只怕有心人。”面对打击和压力，徽商不屈的精神和父辈朴实的教诲始终萦绕在他的脑海。他没有放弃，而是从自身找原因，不时地鞭策自己：“只要让我插一根树枝，我就要让树枝生根发芽！”
他开始从外围寻求突破。2000年，他瞄准泾县、宁国等地市场，相继把业务的触角延伸到茂林氟塑料泵厂、皖南重机厂等企业。到了年底，尽管年收入只有几十万元，根本入不敷出，但是，他还是对未来充满信心。
他坚信，只要坚持双赢、诚信，瑞信一定能闯出一片天地。
2001年，位于大桥镇境内的芜宁段收费站委托瑞信开发了一个软件项目。一天下午3点多钟，该站打电话要他去解决一个技术问题。当时，正是瑞信最困难的时候，他的口袋里只剩下1元钱，连往返坐公交车的钱都不够。为了客户，为了服务，他还是硬着头皮乘车赶到了该站。把软件技术问题解决好后，已是晚上7点多钟。走出该站，再漆黑的夜幕、再漫长的路途也无法掩盖他为客户实现软件价值而流露出的喜悦。
一次，一家单位委托瑞信开发GIS地理信息系统。他前去调研时发现，由于受多方因素的局限，客户暂时还不需要投资开发这套软件，即使开发了，这套软件暂时也不能给客户带来利益。为了不赚昧心钱，他向客户和盘托出了自己的想法，劝说客户放弃了开发这套软件的计划。
“徽商做生意，不赚昧心钱，而是根据客户的需要，提供优质产品和真诚服务。”他说，做软件企业也是如此。必须为客户着想，以客户利益为上。当初，公司起名字时，选择“瑞信”这两个字就是别有寓意。“瑞”指的就是双赢，“信”指的就是诚信。
虔诚虽无人见，存心自有天知。他在用行动践行双赢和诚信诺言的同时，也赢得了客户的信赖。
他常跟员工们交流，说，从事软件开发，代码是一行行编写出来的，来不得半点虚假；数据是一条条分析出来的，来不得半点投机。每个环节都要有高度的责任心。如果不实干，在哪个环节敷衍了事，都会影响软件的开发应用。
他常跟员工们沟通，说，作为软件行业，要不断学习、创新，否则就会被超越、淘汰。一个新软件的开发应用，就是一次创新的、对传统业务模式革命的过程。要用创新思维来帮助客户改变管理模式、业务流程和服务方式。
“其实，“徽骆驼”的精神实质就是不怕吃苦，不知疲倦，脚踏实地，不断创新。”他如是理解。
实干在于踏实，创新必有收获。在他引领下，瑞信开辟了一个又一个新的市场。
●徽商经营理念的现代克隆：“为客户着想、为明天努力。”
关于徽商概念，他颇有感慨。
他说，当年的徽商，大多少小离家、中年而返。期间，绝大多数人是从寄人篱下的小伙计做起，一步步地艰难前行，最终由小店铺做到大作坊、老字号。徽商的成功在于，赋予产品人性化。立于街市，笑脸相迎，家长里短，周到服务，把人性化倾注到了所经营的产品之中，使没有灵性的产品变得充满人情味。做软件也需如此。可以说，软件的本质就是产品加服务。他用行动实践了自己的认识。
2003年，瑞信承揽了一家单位的软件开发项目。在软件应用过程中，由于客户没有掌握软件的全部功能，致使设计的使用价值没有得到最大限度的发挥。瑞信回访时了解了这一情况，既不回避矛盾和困难，也不隐瞒和欺骗，而是安排技术人员专门上门开坛释疑、具体辅导。事后，客户反馈缺乏掌握软件的专门人才，瑞信又安排技术人员不厌其烦地去做跟踪服务。无数次的往返、无数次的服务，打动的不仅仅是客户的心，还有与客户有业务联系的单位的心。市场的雪球就这样越滚越大，瑞信的口碑就这样越传越远。
“为客户着想、为明天努力。”这既是瑞信的经营理念，也是徽商经营理念的现代克隆。
通过服务，通过做人，瑞信赢得了不少单位的支持。有几个单位，每到瑞信发展的艰难时候，总是在背后默默地提携一把。有一个部门，在与瑞信的长期合作中，为瑞信的技术力量和服务态度所感动，不仅为瑞信提供了大批开发项目，还把瑞信纳入了该部门的战略合作伙伴关系中。
可以说，热情周到的服务为瑞信赢得了大批老客户的信赖。如今，老客户提供的业务占了瑞信每年业务量的70%。老客户给了瑞信合理的利润空间。有了这些合同做基础，瑞信何愁不发展？
●软件是无形的，但蕴涵其中的，既有徽州人文思想的沉淀，更有徽商传统文化的弘扬。
有人说，瑞信从事的是软件开发，演绎的却是从无形到有形的灵气。对此，对应用数学驾轻就熟、对演绎法领悟至深的他，有着自己独到的见解。
他引用诺贝尔奖获得者李政道的话说，以中国几千年的文明历史与西方的现代科学相比，中国只有归纳法，而西方看重演绎法。演绎法看上去是从公理到定律、再到公式的推导，其实，它与归纳法的本质区别在于，归纳法是透过现象看本质，而演绎法是从基础开始建筑大厦，用最具个体特性的办法解决最为复杂的问题。
“软件开发过程、软件企业管理过程，就是演绎法的演变过程。就像当年走出大山沟的徽州人，从小伙计做起，到开店铺、大作坊、老字号，一步步把产业做大。”他形象地说：“软件是无形的，但蕴涵其中的，既有徽州人文思想的沉淀，更有徽商传统文化的弘扬。”
几年来，擅长演绎法的他将这种法则运用到了团队锻造之中。从最基层层面做起，用理性的思维、人性的方式构建了瑞信良好的团队结构。
在瑞信，管理既规范化，又人性化。
他注重从基层层面做起，经过制度化、流程化、数字化三个环节的循序渐进、不断优化，显现了规范化管理带来的1+1＞2的叠加效应。
他注重以人为本，把员工的需求作为第一信号，把员工的成长作为第一责任，把员工的发展作为第一目标，通过人性化的管理，激发了员工的主动性、创造性。
瑞信没有生疏。有谁结婚，公司为员工集体掏“份子”；有谁生小孩，依然是公司为员工集体出“份子”。遇到哪位员工过生日，公司不仅送鲜花、贺卡，还设宴祝福。
瑞信没有距离。无论是总经理、副总经理，还是部门经理、普通员工，相互之间是没有距离的。坐在办公大厅里，分不出谁是总经理，谁是副总经理，谁是普通员工。
瑞信没有设防。在这里，无论是带头衔的，还是普通员工，都可以自由表达自己的观点。相互交流、坦诚沟通蔚然成风。和谐的环境，温馨的气氛，使瑞信的凝聚力油然而生。
●现代徽商，就是要尊重并跳出历史沿革，为徽商概念注入更多的现代的、科技的气息。
2004年，瑞信开始走上快速发展之路。
此时，用“天时、地利、人和”来概括瑞信的发展环境，恐怕再贴切不过了。
从这时起，芜湖的软件业务需求呈现出鲜活而饱满的态势，给瑞信的发展提供了基础的生存平台。
从这时起，芜湖的软件需求市场始终有一部分矢志创新者走在前面，这些创新者不是一拥而来，而是一拨一拨地渐次走来。这样就给瑞信有选择地进入软件行业的相关领域、提炼软件产品，提供了一个良好的时差和空间。
“软件产品化、服务产业化、扩张模式化”的战略部署，有效地推动了公司的稳步发展。
OA协同办公系统、网鸽邮件系统、GIS地理信息系统，特别是一炮走红、震动全国的公安警务系统，一批具有自主知识产权的产品，提升了瑞信核心竞争力和品牌形象。
以服务促营销，将服务作为产业来发展，稳定和扩大了瑞信品牌的市场占有率。目前，已经相继催生了瑞信合肥软件分公司、瑞信警务软件分公司和瑞信网鸽软件分公司。
从最初的师大小门面，到租赁总工会办公楼、进军软件园、回马市中心，再到如今进驻步行街写字楼，瑞信在几次迁址中悄然演绎了发展里程的一次次强力起跳。
从当年徽商的发展历程到瑞信的成长经历，时光在回放着、在演绎着、在克隆着许多相似的细节。
当年，徽商从大山沟走向大城市，循着新安江、青弋江、长江，一路负重前行；如今，瑞信从地面、从空中、从网络，循序渐进地向全国各地挺进。虽然，瑞信研发的产品已经不再是当年徽商肩抗手抬的茶叶、核桃，不再是当年徽商车推船运的木器、竹席，而是高科技的软件产品，但是，这些细节注定要成为一种永恒。
“徽商文化是商儒结合的载体，是和谐社会的体现。现代徽商，就是要尊重并跳出历史沿革，为徽商文化注入更多的现代的、科技的气息。”站在新年的交汇点上，他运筹帷幄。
“瑞信鼓励员工复制瑞信成熟的经营模式，共享瑞信的品牌资源，拓展自己的发展空间。”当这句话从他嘴里说出来时，也传递出一个信息：瑞信始终不惧怕竞争，瑞信始终致力于软件业的和谐与发展，瑞信靠双赢和诚信打天下。
放眼2007年，瑞信要做的事很多很多。目前，瑞信的经营触角已经从芜湖、从安徽，延伸到了宁夏的吴中市、云南的大理市、陕西的铜川市和汉中市、浙江的台州市等城市，今年，首先将在拓展中西部地区市场的基础上，向华东、华南市场拓展。瑞信OA系统已在芜湖几十家单位成功应用，今年将向全省推广；瑞信警用系列软件产品在多个省份成功实施的基础上，将进一步在全国公安系统推广；瑞信研发的“网鸽邮件2007”目前已经进入试用阶段，今年将正式推向全国市场……
瑞信的成长已经成为我市软件业发展的一部浓缩的经典，一部传承了徽商文化、融合了科技发展和社会进步的现代版本。而作为其掌门人的刁吉水，无疑就是这个版本的现代“徽骆驼”。在全国软件业，现代“徽骆驼”一定会越走越远。
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